Te contamos cuáles son los pasos a seguir para mejorar la conversión de tu negocio.


El objetivo final de cualquier dueño de una tienda online es que sus ventas aumenten, por ello, mejorar su tasa de conversión es clave para mejorar la rentabilidad del negocio. Para que esto suceda, es necesario concentrar todos los esfuerzos en mejorar la experiencia del usuario al momento de pagar, es decir, maximizar la cantidad de pagos efectivos sobre la cantidad de  intentos de pago.  

De acuerdo con un estudio de la consultora especializada en ecommerce Baymard Institute, en 2016 la tasa de carritos de compra abandonados escalaba a más del 68%. Además de la usabilidad del sitio y los costos de envíos inesperados, los problemas ligados a la solución de cobros siguen estando a la cabeza.

En este sentido es que cualquier tienda online o sitio de ecommerce que busque disminuir la tasa de abandono de su checkout y sentar las bases para incrementar las ventas de su negocio, necesitará contar con una pasarela de pagos acorde.

A continuación, repasamos cinco puntos claves para aumentar la conversión del proceso de pago, haciendo foco en reducir la tasa de abandono de nuestro checkout y mejorando la tasa de aprobación una vez que el cliente ha decidido pagar:

1) Monitorear los procesos de pago

La capacidad de monitorear la disponibilidad de la pasarela de pagos de su ecommerce le da a cualquier vendedor la posibilidad de saber con exactitud cuántos compradores no pudieron avanzar con el pago porque éste se encontraba caído.

En esta dirección, antes de elegir el proveedor de nuestro sitio es necesario saber que existen plataformas que ofrecen una disponibilidad del 99,9%, y que pueden resultar cruciales cuando de incrementar la tasa de conversión se trata. Especialmente, en fechas de alta demanda de la plataforma como Hot Sale o Cyber Monday.

2) Ofrecer más opciones de pago

Al final de la compra, la elección del medio de pago es fundamental para el comprador. La clave está en brindar el mix de pagos y promociones que mejor se ajusta a nuestro negocio. Mi experiencia demuestra que por cada medio de pago adicional que incorpore una tienda o ecommerce puede optimizar su conversión en un 2 o 3%.

En esta línea, destacar las opciones de financiación que existen según cada forma de pago puede contribuir a reducir hasta el 25% la tasa de abandono de nuestro sitio. También ofrecer promociones puede ayudarnos a llegar a usuarios de diferentes sectores socioeconómicos y zonas geográficas. Por otra parte, incorporar tarjetas de crédito locales y efectivo es una buena iniciativa para atraer a los clientes que no acceden al sistema bancario tradicional.

Aceptar tarjetas de débito, recientemente incorporada con una opción de pago para ecommerce en Argentina, es otra de las medidas que puede contribuir a ganar clientes ya que existe un gran porcentaje de la población que disponen de este tipo plástico, y no así de tarjeta de crédito

3) Simplificar

Es importante cuidar toda la experiencia de compra, y en este sentido es que es necesario mirar muy de cerca la experiencia que se ofrece en el proceso de pago. Una cifra a tener en cuenta en esta dirección es que el 68% de los compradores online no finaliza una compra por no haber podido completar el proceso de pago. Para incrementar la confianza del usuario y hacer que se sienta más seguro a la hora de cerrar la compra, existen diferentes estrategias.  

Por ejemplo, permitir el autocompletado de los datos de su tarjeta una vez que se seleccionó el banco, o bien, para aquellos que ya estén logeados en el sitio e hicieron una compra previa, la recordación de datos de tarjeta. Esta última funcionalidad, disponible en plataformas de pago como Mercado Pago, sólo le pide al comprador que ingrese su código de seguridad.

Por otra parte, facilitar los pagos como invitados, sin tener que hacer login, es otra buena iniciativa para hacer que más visitas terminen en ventas.

Para atraer a los no bancarizados, es recomendable destacar la opción de pago sin imprimir cupón para compras en efectivo. Con esta herramienta de Mercado Pago el cliente sólo debe dirigirse con un código al punto de cobro, que encontrará con facilidad en el geolocalizador que ofrece la plataforma.

4) Experiencia multiplataforma

Las compras realizadas desde dispositivos móviles crecen año a año. Es por esto que hoy más que nunca se impone la necesidad de diseñar flujos simples y sin fricciones.

El formulario de pago de nuestro ecommerce debe poder visualizarse de manera correcta en la pantalla en la que el cliente esté efectuando su compra: ya sea un celular, tablet o computadora, nuestro sistema de gestión de cobros no debe afectar la simplicidad que buscan los usuarios a la hora de efectuar el pago.

El checkout de Mercado Pago se adapta al dispositivo en el que está el cliente y le facilita aún más su experiencia de compra gracias a la opción “Pago en un click”. Con esta funcionalidad, el comprador recurrente puede pagar en un sitio ingresando solamente el código de seguridad de su tarjeta.

5) Rechazos y seguridad

El nivel de rechazo de los intentos de pagos dependen de la industria y oscila entre el 5% y el 30%. Si bien se trata de algo inevitable, todo vendedor puede trabajar para disminuir al máximo esta cifra. ¿De qué manera? Brindándole al comprador información clara para que pueda revertir esta situación.

Por ejemplo, si el usuario ingresó sus datos de manera errónea será necesario  indicarle de manera precisa los campos en los que haya que corregir información. También es muy común que el motivo de rechazo del pago esté asociado al límite de compra de la tarjeta de crédito o a su habilitación para hacer compras online, y en ese caso habrá que informarle al comprador sobre esta situación para que pueda gestionarla con anticipación.

Mercado Pago les ofrece a los dueños de tiendas onlines o ecommerce la posibilidad de aceptar pagos con más de una tarjeta de crédito. De esta manera, el límite de compra de las tarjetas deja de ser una traba a la hora de concretar ventas, sobre todo para industrias en las que el monto promedio de compra es elevado. La incorporación de estas mejores prácticas puede convertir hasta el 50% de los rechazos en pagos aprobados, o lo que es lo mismo, en ventas

Otro de los puntos clave que ningún ecommerce puede perder de vista es la seguridad de su pasarela de pagos. En la actualidad, se puede reducir considerablemente el riesgo de este momento crítico sin necesidad de pedirle datos adicionales al comprador.  

Por otra parte, y cuando se trata de contratar soluciones para proteger a nuestra tienda de contracargos, es necesario analizar el costo que representa contratar un proveedor que brinde este servicio -o incluso plataformas de pago que ya tienen el servicio de prevención de fraude incluido- versus a tener diferentes proveedores para cada punto del proceso de pago, o incluso un sector específico en la empresa que se ocupe de estos controles.

Entre las métricas que cualquier negocio online debe tener en cuenta a la hora de optimizar sus resultados, sin duda la conversión del proceso de pago sigue siendo clave.

Estar en condiciones de medir cuántos de nuestros clientes no pudieron concretar una compra por haber tenido problemas con el sistema de gestión cobros y conocer con exactitud los motivos, no sólo es clave para reducir la tasa de abandono de nuestro sitio, sino también para aumentar el ROI (Retorno de Inversión) de cualquier acción comercial y de marketing para atraer clientes hacia el mismo.  La mejora en un 1% porcentual de conversión se refleja directamente en más ventas concretadas y por ende en más ingresos para el negocio. Por todo ello es importante medir la conversión en cada canal de ventas.

*Por Mariano Garrasino, Director Senior Desarrollo de Negocios y Marketing de Mercado Pago